網路行銷銷售漏斗1.2第二課 銷售漏斗流程的範例說明

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[教學] 1.2銷售漏斗流程的範例說明

那第二課呢?我們來談談 [銷售漏斗原理] 的部分。

銷售漏斗是什麼呢?我這邊有幾個例子給大家做參考。


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1.21 AIDA理論

這個上禮拜有稍微跟大家提一下就是AIDA的一個理論。

第一個階段 attion「吸睛」

就是第一個階段attion就是注意,就是你在網路上,你要先吸引顧客的眼睛,叫「吸睛」、吸引他們的眼光。

第二個階段 interest「興趣」

第二個interest也就是「興趣」,可以提醒客戶的興趣跟認同,就是你有一些說明,或者讓他進入我們的網站來看我們提供的資料,如圖文、影音都可以,讓他產生興趣。

第三個階段 desire「激發購買慾」

第三個desire就是「激發客戶的購買慾」,就是他看到官網之後,他想要購買,如果你在網路上有即時客服.有 line 的聯絡,你可以隨時去解決他的問題、提供優惠、讓他來買東西。

第四個階段 action「促進行動」

所以第四個階段action就是「促進行動」,呼籲客戶來立即行動,就是你現在下單,我現在給你幾折,或者提供什麼優惠給你,或者送個贈品,讓他完成的交易,因為完成的交易之後,我們就有業績與產生利潤。

這個是一個銷售的最簡單的一個方式。


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1.22 銷售漏斗-發掘潛在客戶

一、運用各種行銷管道挖掘客戶

接下來的銷售漏斗我們簡單看一下就可以了。這個銷售到重點是在發掘潛在客戶,就是他用各種市場分析調查、行銷操作規劃、內容行銷、SEO的搜尋引擎、社群媒體行銷、、電子報行銷去挖掘了這個潛在客戶

二、持續優化流程以提高轉換率

就像剛剛講的,吸引客戶的注意之後,讓他進入我們的網站,最後產生購買,購買之後這個銷售流程要持續的優化,讓他更有效果吸引更多人進來。進來之後它的轉換率,就是顧客進來之後,他買的東西,十個人有一個購買,那你轉換率就是十分之一,那我們讓這個流程更順暢,十個人進來有兩個人購買,那轉換率就十分之二,那就提高了。這個叫做「優化」


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1.23 銷售漏斗-曝光.產生名單到跟進

一、導入網站的銷售頁

這是另外一個銷售漏斗,我們看一下。是從曝光.產生名單到跟進,這個也是一樣的方法,你看他是用各種關鍵字行銷、社群行銷、部落行銷之後,就把它導到公司的網站,這叫做銷售的著陸頁,也就是銷售頁,就是說明產品是什麼,讓顧客產生興趣在線上你如果有即時客服,或者你可以用自動追售信,來掌握客戶。

二、提供贈品取得他的連絡名單

那萬一他進來之後,看一看他沒有購買,那怎麼辦?你可能思考增加提供贈品,讓他留下名單、留下他的資料,將來就可以繼續來跟他做跟進、持續追蹤,那就可以達到成交的目的。

這裡的重點就是

第一個,線上客服即時諮詢

你如果線上即時客服,他看完之後有問題可以馬上跟你聯絡。

第二個,提供贈品留表單

就是,如果你沒有辦法及時聯絡,那你可以在你的網站上,他如果沒有購買,但是你跟他講說,如果留下你的聯絡資料,我們會送你試用品,或送你什麼贈品,他雖然沒有買、沒有交易,但是他可能因為想要這個贈品或者試用品,他留下他的資料,那你送給他的時候,將來這個就是你的精準客戶,你可以跟他做聯絡而達到成交。


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1.24 銷售漏斗-開發.入圍與成交

接下來,這個漏斗呢?看一下開發、入圍跟成交,你會發現到都是一樣的流程,都是差不多,只是他這裡強調的就是它的機率。就是這麼多的網路上的客戶,那你要去篩選有興趣的客戶的話,十個大概只有一個,10%就是它一開始的機率很低。

一、逐步篩選,提高成交機率

但是這十個有一個慢慢篩選進來之後,你可以跟他溝通,可以銷售給他就有25%(的成交率)。

那接下來就是提供優惠,你跟他談判,你大概就50%(的成交率)。

接下來,促進行動到成交,就會達到90%。

二、大量蒐集潛在客戶名單

所以一開始,你在網路上要做銷售,10%的機率是非常低的,但是你慢慢開發出一些名單,將來這些名單就會變成20%、50%跟90%。所以很多人說網路行銷很難做,是因為他在第一階段只有10%,所以他就覺得很難做。事實上,你將來你的潛在客戶的名單越來越多的時候,你都會慢慢進入成交9成以上


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1.25 銷售漏斗-導流與導購

另外,這一個漏斗呢?我們可以看一下,我們可以用一個所謂的整理,就是它分成兩大的兩大階段,就是一個統整、一個導流、一個導購。各是什麼意思呢?

第一階段「導流」

什麼叫「導流」?比喻一下就是你要吸引他來逛街,就是這個讓他有興趣才來逛街,這叫做導流,就是把流量到進來,讓他進來我們的網站就是第一階段。「導流」就是你透過開發客戶群,用各種方式來開發、引起客戶的關注,再讓他有興趣,那你提供內容給他,在網站上提供內容給他。

第二階段「導購」

第二階段就是「導購」,甚麼是「導購」呢?就是引導他來購物,他來逛街了,我們就要吸引他在看了之後他來買東西,當他進入我們的網站,我們提供圖文影音的說明之後,那他可能就有興趣購買,你再去促進行動,也就是透過即時客服或者 line 跟他聯絡,或者提供優惠條件給他,那他可能就會買。這個銷售漏斗分成兩個階段,比較容易了解。

因為唯有這兩個階段完成,那我們的網路生意才會有營業額,也才會有金錢的收入。所以這個就很容易可以看得出來,銷售漏斗就是這麼回事。


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1.26 銷售漏斗-接觸.洽談與銷售

一、實體業務的銷售漏斗

這個銷售的也是差不多,大家可以看一下。它從接觸、洽談到銷售,這個是實體的一個銷售漏斗,就是我如果像業務,他們一些推銷員、業務也是一樣,可以使用這個銷售漏斗。

二、面對面的推銷流程

就是有潛在客戶、有了名單,他可以挨家挨戶去按門鈴,如果有些人不開門,那就沒辦法接觸到客戶了。如果有開門,他就可以接觸到客戶。接觸到客戶呢?就會跟他談,「請你給我一分鐘」、「我們這個產品多好多好」,講完之後,有些人有興趣,我們就會告訴他,我這產品好處跟它的價格多少,最後來做結案。雖然這個銷售漏斗可以是一個實體的行銷方式,但是在網路上也是一樣的道理。


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1.27 銷售漏斗-進人系統

一、建置進人系統來招募會員

接下來,有人說,如果我在網路上不見得是賣東西,而我是要招收我的會員。像是家樂福的會員,像現在7-11也有鼓勵你下載它的 app 成為會員。全國的聯合社也鼓勵你下載它的 app 當會員....等等會員制的招募工作

二、提供成為會員的好處與優惠

那註冊會員有什麼好處呢,就是說你成為我的會員,如果我公司有促銷活動,或者有優惠活動,我可以事先讓你第一手知道。再來你來我這個店買東西,我可以給你點數回饋。像那個聯合社大家有去過嗎?聯合社、全聯社或者是7-11,他們都可以累積點數,你知道嗎?

三、進行會員的促銷活動或獎勵方式

如果你是他的會員,那你今天買的東西,或者明天買了它的東西,以後呢,它可以累積10點、100點、200點,將來你這個點數就可以跟他換東西,或者當現金來折抵。所以做網路行銷,你可能不是直接賣東西,而是要招募會員,會員註冊進來之後,我才會開始給他累積點數或提供一些優惠條件

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四、網路上招募會員的流程

那如果是你要招收會員要怎麼招收呢?

第一、曝光「導流量」

第一個你還是要知道要怎麼曝光「導流量」。這個就是我們的網路行銷的一個最關鍵的,就是你要讓很多人看到你的東西,就是讓全世界看見你,這個是我們一個口號。

第二、擁有「專屬平台」

那接下來就是你要有「平台」或者網站,有官網或者有粉絲團,或者用 Line 來做宣傳,你要有一個平台介紹你的產品跟服務的地方,那個就是平台,不見得是網站,但是最理想是網站,網站是最清楚可以介紹。粉絲團不一定有辦法介紹得很完整,擁有自己專屬的網站是最好的,有這個網站平台,透過曝光流量,讓很多人進入網站去看你的產品、服務、公司介紹,看完之後他有興趣,他就下單,很重要的就是要有平台。

第三、贈品「留下名單」

那在平台當中,他看完之後不見得會買。剛剛說過了,那你可以提供贈品給他,或者是優惠價給他,你如果成為我們的會員,那我們就會提供什麼優惠或者什麼點數給你,所以他就會留下他的名單,那就是「會員名單」,那將來有會員名單,你就可以用跟進信,就是自動的跟進信跟他做追蹤,或者有他的聯絡方式,你就可以用 e-mail 或者用 Line 來跟他做聯絡。

第四、提供價值給準客戶

這是潛在名單,也是你的準客戶,以後可以持續提供價值,比如你公司的優惠價格,或者優惠產品給他。

第五、促進行動成交締結

那最後呢?他買了你的產品,那就是成交,成交之後,你就有獲利。公司能夠生存下去,就是要達到「成交」的階段,就是你東西有出去,服務有出去,那麼你可以收到你的利潤。

第六、再提供價值來追售

記得潛在名單是可以創造無數次的再購買行動,所以要持續跟進,不斷的提供更好更有效的價值與產品,然後再次賣給客戶。

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像剛剛有一組是交友陪伴的,他不見得是賣東西,但是他是賣「服務方案」,這個也是。所以像這個所謂的要「陪伴」這樣的服務的話呢?我們就建議你架設一個網站,使用招募會員的方式,就是先讓他登記成為會員,你有他的基本資料,你將來的一些服務就可以提供給他,一方面也可以瞭解這個人,建立他的個人基本資料。



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